谈判之道

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? --读《优势谈判》后感

作为一门技术,谈判并非全是那种坐在谈判桌前正襟危坐的博弈,它在大家生活中随处可见:买衣服的讨价还价、与上司谈加薪、哄孩子睡觉……其实大家总是在不知不觉或者有意无意地使用着谈判的技巧来经营大家的生活。大家中国人喜欢甚至擅长谈判技巧大概是中国学问使然,就连本书的编辑罗杰道森自己都说,每一个中国人似乎天生就是谈判高手,在交易前他们喜欢报出高于其预期的价格,然后在谈判过程中做出大幅度的让步并乐此不疲。

最简单、最原始的谈判模型就是一个买家、一个卖家和一件商品,买卖双方对于这件商品各有一个预期价格,买家的原则就是让成交价格低于预期价格(这个差价在经济学上叫做消费者剩余),越低越好,卖家的原则就是让成交的价格高于预期价格(这个差价在经济学上叫生产者剩余),越高越好,于是买卖双方就开始了谈判。

那么如何才能赢得最大幅度的获利空间?这就是我要跟大家分享的谈判之道—内功五式、要领四则、破敌三板斧。

①内功五式,一个谈判高手的五项基本能力。

第一式克服自卑。谈判是一个压力双向(压力不在一个频道)的过程,例如你去银行贷款,压力是双向的—你的压力(银行具有雄厚的财力而我只是工薪阶层,银行怎么可能贷给我)、银行的压力(如果没有贷款来源大家银行就亏损了),如果大家只看到自己的压力而看不到对方的压力,那么大家就会感到自卑,接下来整个谈判的矛盾只会在你自己的压力频道上,你就只能单方面的承受压力而处处被动,所以你要克服自卑,找到对方的压力点,形成双向的谈判局面。

第二式死磕求胜。谈判是需要有竞争求胜的精神和死磕到底的信念,把谈判视作一场游戏,调动你求胜的欲望。另外,很多情况下你在谈判过程中的让步并非是败给了对手而是败给了时间,因为谈判完全符合二八定律—百分之八十的协议内容大多是在最后百分之二十的时间内敲定的。一旦你掌握了对方的时间期限,那么你就可以利用对方的时间软肋去施压,让对方做出让步。

第三式提问倾听。提问和倾听貌似冲突,但敢于提问和乐于倾听却是赢得信息优势的不二法门。不要懒于去问也不要羞于去问,敢于提问就要像一名记者一样极尽所能地撬开对方的嘴。乐于倾听,不管你喜欢与否都要听对方说完,因为你一旦打断他的发言,你就切断了信息的来源。当然也可以从第三方那里去获取更多的信息。一旦你赢得信息不对称,你会更容易识破对方的陷阱(比如你掌握了同类产品的价格和质量,卖家的价格策略对你就是透明的),同时你也可以利用信息优势向对方发起进攻,这样你就对整个谈判有了更多的主动性。

第四式塑造形象。优秀的形象是你赢得谈判优势的软实力。借助光环效应发挥合法力(比如:耀眼的头衔和丰富的经历、邀请对方到你的地盘)—金光闪闪的外表下写着四个字:我有实力;借助性格优势发挥敬畏力(始终如一、诚信正直)—银光熠熠的内饰里同样写着四个字:我有原则。

第五式奖惩结合。当对方承认你能奖赏或惩罚那么对方就给予了你胁迫力,对方在内心就已经输了,所以大家在谈判前一定要想清楚大家能给对方哪些奖赏和惩罚,奖惩结合,恩威并施让对方在心里承认大家能奖赏或惩罚他,赢得先机。

②要领四则,谈判时遵守的四大原则。

后发制人,敌不动我不动。(让对方先报价一来他的报价可能高于大家的预期,二来大家可以根据他的报价调整大家的策略)

就事论事,不被其他所累。(聚焦谈判,不要因谈判之外的事务而情绪化,对方的情绪表达或者肢体语言,比如对方的愠怒、嘲讽等,可能都只是他干扰你情绪、影响你判断的技巧而已)

落实纸面,事实胜于雄辩。(任何的谈判最后都要落实到纸面上来,证据留存,最好能够自己起草协议,协议成稿后仔细审核)

克己复礼,不主观不贪婪。(不要主观去假设对方将会采取的行动而应该根据实际情况去出击,还有很重要的一点,不要贪得无厌,那样容易让你一无所获)

③破敌三板斧,打好开场、中场、收场三大战役。

开场:高于预期的报价(一来可以留出足够的谈判空间,二来利用结果偏见让对方重新审视谈判内容)、不太情愿的态度(对对方的报价表示意外、永远不要接受对方的第一次报价、充当一个不愿意交易的买家或卖家、对对方表示否定后缄口不言留出空白),避免对抗的意愿(谈判的本质还是交易,所以不要让谈判从一开始就变成对抗)。

中场:诉诸更高权威(借助一个模糊的更高权威,把决定权虚拟地转移出去),解决冲突问题(用搁浅争议来解决僵局,用必要的改变来解决困境,用引入第三方来解决死胡同),及时索取回报(你的每一次让步都要第一时间换取对方的付出和代价),引入更多条件(避免让谈判变成单要素的无谓厮杀,寻找并引入更多潜在的谈判要素,形成综合博弈),先斩首后汇报(如果有对方虽然不同意但你做了会原谅你的事,那么你就可以先斩后奏,前提是你确信对方会原谅你)。

收场:巧唱双簧(典型的黑—白脸策略,黑脸负责拉仇恨,白脸负责收人头),蚕食策略(当谈判已经尘埃落定了,你可以再额外提出一些要求,对方鉴于沉没成本可能会答应你的要求),随时结束(当你有更多的选择或者你笃定他非你不选的时候,这一招百试不爽),最后通牒(当你手里掌握了对方把柄的时候就可以使用,但对手一般应对最后通牒最常用的办法就是拖延时间和拒绝接受,所以你在使用最后通牒时一定做好付诸行动的准备)。

学会了五式、四则和三板斧还要注意谈判有三丑。

④谈判三丑,注意应对不道德的策略。

暗度陈仓,指对方通过将无关紧要的问题或者自己制造的问题转嫁给你,给你施加压力(比如你的买家告诉你他们没有这方面的预算,没有预算是他们的问题而非你的问题)。应对暗度陈仓你可以选用诉诸更高权威或者巧唱双簧策略。

借力打力,指对方通过对比你的竞争对手来打压你的一种策略,应对借力打力你要尽可能地掌握竞争对手的信息,有的放矢地凸显自身优势

制造烟雾,指对方单方面制造虚假的信息来干扰你进行谈判。应对制造烟雾只能提高辨识信息真伪的能力了。

有人问为什么要学习谈判?我想说通过谈判赚得钱,每一分都是净利润,你还没开始吗?

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